Будущий Сезон-2019 года

«Город24» побеседовал с Олегом Иоффе, генеральным директором и совладельцем медицинского центра «Здоровье», ресторана «Salute Cafe» и компании «I-DEA.PRO», тема нашего разговора — ситуация на туристическом рынке в Крыму и в Феодосии в частности.
Олега Иоффе в Феодосии знают в основном как владельца медицинского центра и ресторана, но есть и другая сторона его деятельности — туристический бизнес. Компания «I-DEA.PRO» работает на рынке профессиональных решений по организации интернетмаркетинга и онлайн-продаж отельных услуг. Мы попросили подробнее объяснить суть работы компании.
— Подразделение интернет-маркетинга занимается тем, что комплексно может организовать и заменить маркетинговый отдел любого отеля, — рассказывает О.Иоффе. — На сегодняшний день это одна из основных проблем в отелях. Иногда нецелесообразно строить отдельный профессиональный отдел маркетинга, что ведет к тому, что у отеля возникают постоянные проблемы с продажами и с клиентами, и в итоге им некого размещать. Поэтому мы работаем не на рынке размещения, на рынке размещения работает отель, он размещает гостей, мы же работаем на рынке маркетинга и продаж, то есть мы делаем так, чтобы отелю было кого размещать.

Обратите внимание
— Если мы хотим строить профессиональный отельный бизнес в Крыму, то конечный результат должен быть определен до покупки самого участка под строительство отеля при участии профессиональных консультантов.
Если проанализировать этот сезон, то хочется отметить, что очень выиграли в низком ценовом сегменте те средства размещения, которые убрали из своих ценовых пакетов все ненужное, ненужное именно этому ценовому сегменту. Потому что гости, выбирающие низкий ценовой сегмент, они, в общем, хотят увидеть какую-то базовую цену, в основном это просто проживание, и чтобы там не было каких-то навязанных услуг. Переформатирование самого продукта в отеле и вычеркивание из себестоимости части услуг, что по некоторым отелям привело к снижению базовой цены на 10-15%, очень позитивно повлияло на продажи.
Часто невозможно отстроить приемлемый маркетинг и продажи, только потому что отель строился собственником «по наитию» без учёта истинных потребностей ни будущих гостей, ни даже персонала отеля. Например, некоторые строят в своем отеле 20 категорий номеров и думают, что это хорошо, возможно, но в большинстве случаев это не так, — делится опытом наш собеседник. — На самом деле достаточно 2-4 категории, это решает в будущем множество задач при построении продаж и маркетинга. Иногда кажется, что чем больше мы добавим разнообразия, тем больше в будущем мы сможем угодить будущему потенциальному клиенту. Но на самом деле здесь есть много ловушек.
В среднем у нас в отелях делают 30 номеров, давайте представим, что все номера у нас будут разного цвета, это интересно, это хорошо, но не для отеля. Когда это нужно продать и автоматизировать продажи, получается, что у нас 30 разных номеров и это фактически 30 разных категорий.
Тяжело все состыковать так, чтобы практически не было промежутков между заездами. Если много номеров одной категории, заезды можно «переставлять» в рамках одной категории и в итоге процент простоя будет минимальным. А если у вас мало номеров одной категории, то процент простоя будет большим, особенно при автоматизации онлайн-продаж. Это даже не говоря о сложности выбора при большом количестве категорий. Это один маленький пример ключевых особенностей при организации работы отеля. Часто после окончания строительства многое изменить уже невозможно или сильно дорого. Лучше учесть все заранее и это вполне решаемая задача.

Исчез средний класс
Этот сезон однозначно отличается от предыдущих, мы попросили Олега Иоффе рассказать, чем именно:
Плечо бронирования — это параметр, определяющий, за сколько дней до заезда происходит само бронирование. Например, мы бронируем в феврале на июнь, получается плечо бронирования 4 месяца. Что произошло в этом сезоне. В продажах есть такой термин — раннее бронирование. В Крыму раннее бронирование стартует в среднем, в декабре месяце. Так вот
Обычно сезон получается такой, какое раннее бронирование. То есть условно, если кто-то в раннем бронировании недополучил 30% плановых продаж, то это повод задуматься, что возможно сезон таким и будет. В этом году произошла определенная паника на рынке, которая привела к массовому снижению цен и к большим скидкам. С точки зрения маркетинга это плохо. Снижение цен никакого положительного результата не дало, потому что кто хотел приехать, тот бронировал, кто нет, тот все равно не приехал.
Это не очень хорошо, нужно этот фактор учитывать в будущих периодах. Очень большой спрос на очень дешевое жилье и достаточно стабильный спрос на хорошее, выше среднего. С другой стороны это позитивно повлияло на показатель удовлетворенности крымских гостей, потому что улучшилось информационная подача. И в этом году видно, что попадание в целевую аудиторию намного выше чем в прошлом году, то есть люди в принципе удовлетворены.
Еще одной отличительной особенностью этого сезона является то, что
Если в прошлом году в среднем, например, заезжали на десять дней, то в этом году на восемь. Это напрямую связано с плечом бронирования. Уменьшилось плечо бронирования, уменьшилось количество дней пребывания. Люди не могут быстро запланировать длительную поездку.

Опасность следующего сезона
Ажиотаж этого года, когда туристы буквально заполонили полуостров грозит тем, что многие отельеры допустят ошибки, которые чреваты последствиями. Какие, рассказал наш собеседник:
— Что может быть в следующем году?
Здесь сложно давать какие-либо рекомендации, потому что мы живем в непредсказуемое время. Если в том году звучали рекомендации оставить цены как есть и даже понижать, в принципе мы видим, что рекомендации сработали, рынок практически так и поступил. В среднем на рынке остались прежние цены по сравнению с прошлым годом. В следующем году, всем тем, кто решит повышать цены, а я думаю, таких будет много, моя личная рекомендация — не переусердствовать.
в таком случае их стоит выровнять, для этого необходимо проанализировать своих конкурентов в нашем городе и других регионах Крыма. Моя рекомендация, если и повышать цены, то в пределах 5-10%.
Отличие этого сезона еще и в том, что отдохнувшие стали меньше писать отзывов. Одна из причин, это то, что сайт бронирования Booking.com ограничил возможность работы всей системы отзывов в Крыму, фактически они исчезли и писать негде. Соответственно вся структура отзывов поменялась, она стала менее релевантной. Значит
так как, скорее всего теперь больше информации люди будут черпать оттуда. Поэтому еще одна рекомендация — поработать над репутацией в сети.

Поедут или нет?
— Олег Леонидович, как думаете, приедут в Феодосию в следующем году. Много отрицательных отзывов было?

— В Феодосии есть отрицательные моменты, как впрочем, и в других регионах Крыма. И мы знаем о них. Я недавно шел по набережной, дошел к переезду, ощутил все прелести феодосийского воздуха в этом месте. Мне пришла мысль: да, не можем мы справиться с этими сбросами, давайте соберем их в трубу и выведем на 500 метров в море, не думаю, что это будет очень дорого. Но все хотя бы можно будет собрать в кучу и резко снизить количество сбросов на центральной набережной. Есть же выход из этой ситуации. Если поставить себе задачу, то ключевых моментов не так много в Феодосии, но о них говорят все.
Сейчас сделают трассу «Таврида» и это отличный фактор для нас.

— Многие наоборот боятся этого момента, могли бы Вы подробнее объяснить.

— Я могу высказать свое личное мнение по этому поводу. Что происходит сейчас? Сейчас люди заезжают в нашу многочасовую пробку или в наши не очень удобные проезды через город. Да, они видят наш пляж, но город они не видят. И здесь они сталкиваются с очень негативными эмоциями, а множество людей просто же транзитом проезжают Феодосию, но потом на подсознании город ассоциируются с негативом. Вы много в этом году ездили на пляж? Я уверен, что многие феодосийцы, которые ездили на машине на Золотой пляж отдыхать, потом задумывались, а стоит ли, потому что доехать туда порой занимало около двух часов. Поэтому я считаю, что объезд Феодосии даст нашему городу намного больше плюсов. Те, кому нужно ехать в Феодосию, они приедут. А сейчас получается люди просто ехали, завернули в Феодосию и остановились. Да, часть таких туристов есть, но это очень сложный контингент. Представляете себе, если они не собирались никуда ехать и тут сели в машину и приехали в Феодосию, выходит, они сами не понимают, чего хотят.
Сегодня они останавливаются в Феодосии, они платят деньги, а потом, это вот то, о чем Вы говорите — появляется большое количество негатива, в частности это из-за непопадания целевой аудитории в целевой продукт.
Давайте посмотрим с другой стороны, есть гости, которые любят отдыхать в Феодосии и вот в этом году они столкнулись с транспортным коллапсом, а выберут ли они наш город в следующем сезоне, если здесь не будет объезда? Не факт.

— Какие прогнозы на следующий сезон?
— Я не думаю, что следующий сезон будет лучше, чем этот. Все-таки в этом году несколько ажиотажный был спрос из-за моста. Многие съездили, удовлетворили любопытство. Поэтому еще раз хочу заострить внимание отельеров на том, что в июле очень мало было в Крыму туристов, так как в России проходил Чемпионат мира по футболу. Как раз в это время был открыт мост и многие разочаровались, даже паника началась из-за того, что мост не сработал. Но чуть ли не день в день после окончания чемпионата все изменилось. Даже по этому можно судить, что ажиотажный спрос вызван новизной моста и футболом, и в следующем году и ЧМ не будет, и мост будет не в новинку, а значит, в среднем все должно немного упасть и поэтому на ценообразование нужно хорошо обратить внимание.
В ближайшие пять лет не думаю, что мы будем наблюдать что-то стабильное. Вкладывайте деньги в технологии. Отельный бизнес, это не только сам отель, это еще и маркетинговые технологии. И их роль только растет.
Читайте новости по теме #тема номера